创业剧本（六）：收入与融资

MAKING MONEY 实现收入

对了，赚钱。你必须想个办法来实现收入。

简而言之，就是要让人们愿意为你的产品或者服务付出超过你的成本价钱。不知为啥人们总是忘记去考虑成本的事情。如果你弄了个免费的产品，那先别想着去烧钱买用户。对要靠广告实现收入的免费产品而言这太不划算了。你需要想个办法让人们成为你的水军。

如果你有个非免费的产品，而它的“顾客终生价值”（每位购买者在未来可能为企业带来的收益总和）小于1000美金的话，你基本上是请不起销售队伍的。把各种获取用户的方法都试过来吧——搜索引擎优化、搜索引擎营销、打广告、发邮件等等，尽力把获取用户的开销在三个月内赚回来。如果你产品的顾客终生价值超过1000美金，那你说不定可以雇一批人帮你做销售（如果你的产品容易卖的话）。但除非顾客终生价值超过5000美金，不然你还是很有可能会入不敷出。你最好先自己做几次销售体验一下。《Hacking Sales》这本书很值得一读。

无论如何，尝试一下尽快达到“拉面盈利”，即赚到足够让创始人们能每天吃着拉面活下去的钱。等你达到这一步，那你至少能掌握自己的命运，而不再需要受投资人和金融市场波动的摆布了。

你需要仔细观察你的现金流。尽管听起来像是天方夜谭，但我们曾多次看到不少创业者钱花光了自己都还不知道。

FUNDRAISING 寻求融资

大多数创业公司需要在某个节点进行融资。

你应该在你确实需要的时候去融资（或者在投资条款很不错的时候）。要小心不要因为有钱了就大手大脚地花，尝试用烧钱去解决一切问题。钱不够也许是件坏事，但钱太多基本上肯定是件坏事。

成功融资的秘诀很简单：建立一个优秀的公司。创始人费了老大劲去尝试优化的其它方面大概只起到5%左右的作用。投资人想找的是哪种无论他们是否投资都会非常成功，但得到外部资本注入以后会成长得更快的公司。注意，“非常成功”很重要，因为投资人的回报率很大程度上由投下去的最强的几个公司决定。如果你100%能做出一个1000万美金估值的公司但是100%不可能突破这个天花板，那么哪怕估值再低，投资人也许依然不会出手。所以时刻记住要画一张足够大的蓝图给他们看。

投资人往往在害怕错过下一个谷歌和害怕把钱砸到一个荒唐的项目上这两种顾虑之间进退维谷。（对于真正的好项目而言，这两种顾虑会同时存在。）

在你的公司足够优秀之前，不要出门去融资，否则你会同时损失你的口碑和时间。

融不到钱也别灰心丧气。许多伟大的公司也经历过这种时刻，因为真正优秀的公司在早期往往很糟糕（而且几乎没人瞧得上他们）。当投资人拒绝你的时候，不要死缠烂打，但也不要相信他们所谓的“犀利点评”和“精彩分析”。还有，记住一条潜规则：如果投资人没有明确说出“yes”，那他们就是在说“no”——因为投资人有一项奇特的技能，就是以多种看起来像“yes”的方法来花式说“no”。别被蒙了。

一定要以一种对等的地位去见投资人。不要把投资人按照“最喜欢到最不喜欢”列一张清单然后挨个去见（面对你喜欢的投资人你会处于有求于他的不利境地）。让投资人变得主动的最好办法就是让他担心你这个香饽饽会被别人抢走。

你最好把融资看成是一块看起来恶心但不得不吃的肥肉，尽快吞下去吧。有的创始人会爱上融资的过程，这通常是件糟糕的事情。最好是有一位联合创始人专门负责搞这事，让其他人可以有时间将公司维持在正轨上。

记住，对于大多数的行业，投资人只是一知半解。所以用数据指标说话是最有说服力的办法。

虽然这个局面正在改观，但不幸的是，如果没有认识的人引荐，大部分投资人（YC除外）都不太会把你当回事。

注意要坚持一点：投资条款必须简单明了。复杂的条款会在后续融资里搞的你头越来越大。不过也不要每件事都去争，尤其是估值。估值这种量化的数字很容易引得创业者们相互攀比。但其实中早期的估值高低没啥大不了的。

找到第一个愿意投你的人总是最难的，所以你要集中精力去搞定这件事（以及那个你觉得最喜欢你们产品的投资人）。不要把鸡蛋放在一个篮子里，永远要备有多个备选计划——其中一个就是不融资——你也可以依靠贷款嘛。如果放款条件很不错，那你何不乐得以比较开放的心态多搞点儿钱来花呢。

跟投资人路演项目的时候很重要的一点，就是要把故事讲得尽可能简单易懂。当然啦，如果你的公司不够好那讲得再好也是白搭。关于路演当中要讲点儿啥有很多种说法，但至少你应该解释清楚你公司的使命、想解决的问题、你的产品或服务，商业模式、团队、整体市场及其成长率，再有就是你的财务指标。

后续融资的难度要求会一轮高过一轮。所以，就算你在种子天使阶段的路演非常成功，到了A轮也有可能被刷下去。做好心理准备。

好的投资人是真的能在钱之外帮你很多忙，而糟糕的投资人只会添乱。大多数投资人都在二者之间。只投一点点钱的家伙们通常不会再帮做你什么更多的事情。（所以要小心那种没人领投、一大堆人每人出一点凑出笔钱的融资方式。）

不像许多创业者想象的那样，其实来自外部的驱动力对公司而言也很重要。除了用户之外，优秀的董事会成员能够提供很多外部驱动。如果有个牛人愿意加入董事会，哪怕自降估值也要把他请过来。

YC创始人Paul Graham写过一篇我觉得讲融资讲得最好的文章。最后说一个小贴士吧：方便融资起见，你最好在特拉华州注册一个C类公司。

CLOSING THOUGHT 结语

记住至少有超过1000人拥有改变世界的伟大点子，但实际上其中只有1人最终成功。他们之间的区别就在于执行。整个过程是个苦差事，每个人都希望从创意到成功的道路上能有捷径，但是截至目前还没人发现。

所以你需要的是一个伟大的创意，一个伟大的团队，一款伟大的产品，以及强有力的执行。就是这么简单！: )

感谢Paul Buchheit、Erica Carpenter、Brian Chesky、Adam D’Angelo、Paul Graham、Drew Houston、Justin Kan、Matt Krisiloff、Aaron Levie、Gabriel Leydon、Jessica Livingston、Dustin Moskovitz、David Rusenko以及Colleen Taylor对本文做出的贡献。